O2O连锁邻家诊所之机遇与挑战

原文刊载于搜狐健康，经中欧卫生管理与政策中心（卫生政策上海圆桌会议主办方）授权发布

感谢跟各位同学、各位前辈、老师交流。刚才三位讲了很多，我也学到了很多的东西。我今天跟大家分享的是我在20多年在美国工作和学习的经验，谈一谈我的一些想法。

国内诊所的沿革、现状和趋势

首先我看一下咱们国内和国外的诊所有一些什么历史的沿革和现状、趋势发展、特点，这是我的一些思考，我们中国大部分在解放以后50年代到60年代的一般我们很多社区医疗、赤脚医生把医疗放在农村去，很多的学校、工厂、农村有很多小的诊所。

到了80年代搞了很多的医改，医改搞一个顶层设计，换一个卫生部长搞一个顶层设计，不知道是公还是私，我觉得共产党包括社会主义我们有一些诊所说不上来是什么体制。尤其是到了互联网时代，最近2010年时候比较多了，现在我们的诊所原来是线下的，现在是线上，O2O的，但是我觉得中国从文革以后我们的地基，诊所线下缺失，突然搞到线上出现了一系列的问题。

我们现在有几个特点，一个是中国的诊所布局散，规范散。尤其是中国政府想了很多的办法，政府努力了，但是我觉得政府的人体会少，搞医联体，我也不知道什么是医联体，什么叫医联体呢？就是把三甲医院、二家医院和社群医院搞在一块，还是自己内部体系的循环，所以医联体三不靠，体制人员不靠，大家是各做各的，三级医院是学校，二级医院是市卫生局，诊所是区，财权、物权、人权都没有在一块。虽然做了一些试点成功不大，对医院、医生、老百姓的收效不大。

第二个有点乱，现在各个诊所私立、公立很多，私立数量超过公立了，检查、收费、治疗标准比较随意，没有相对统一的标准。这样造成了我们现在大家知道的中介、黄牛、地下黑医比较盛行，卫生局这几个人大家民不国，官也不查，也顾此失彼，没有办法。

还有基层的诊所装备比较落伍、环境、卫生、医生力量比较薄弱，很多的基层的诊所，除了一线城市以外很多的地方设备投入是很低的，落灰，不使用。整体的设备设施和欧美、台湾、如果不能比。

还有少，医生少、护士人手少、点位少、诊所的收入也比较少，工资待遇一年几万块钱，积极性不高。

还有一个标准化、现代化的连锁诊所凤毛麟角，这些年很多一些诊所开了一些，药店也开了，但是规定中医才能开诊所，而且国家还有一个规定，三甲医院也想，但是他不批。你要开你医院搞这个诊所跟下面的卫生局的规划设置是不吻合的，造成了很多的现象。

最近一两年互联网的大潮风起云涌，从大点跑到小点，线上到线下是一个趋势。

国外诊所的沿革、现状和趋势

看看美国的特点一个是聚、序、优、广，这几个特点。

聚就是说美国有家庭医生，没有家庭医生没办法到医院去的。我是1990年去的美国，到了美国以后家里有4个家庭医生，一个是全科、第二个是儿科、第三个是妇科、第四个牙科，我离不开这4个医生。

第二个是有序，美国的诊所布局井然有序，美国70%的医疗是有社区卫生诊所和家庭医生完成的，只有30%的病在大医院里完成的。

再一个诊所条件温馨，就医的流程合理，没有排队拥挤。美国好多年前发明了一个全科诊疗仪，是什么呢？每一个诊所里标配的，病人到了不用动，护士会先让你坐在诊所把你的体温、血压、眼睛、耳朵、都处理好。我们中国不一样，发烧到发烧门诊、耳朵发炎到五官科，这样给你折腾一圈，流程、挂号、排队，给你折腾一圈半个小时，一个小时跑完了。还有来了先给你开化验单，在美国没有这样的事，一些传递窗或者是一些简单的事情做完了。

第三个我讲国外，包括欧美为主，日本、台湾、新加坡也是这样的，优是他们的设备是世界一流的，美国是标配，一个诊所标配覆盖欧美市场的96%到97%，是美国生产的标准配制。

另外医生的素质是比较高的，一个诊所一个医生配一个医疗护理，外边是行政护理，像于莺老师说的派急诊科护士不一定行，就是一个行政护理这样的一个角色。美国的医疗的体制也好，政策也好，给医院监管也比较到位，主要不是政府，主要是行业协会，是医生的组织自发管自己，不要靠政府管，我们认为中国的政府有些抓得太紧了，放一放，让大家自治，管得太多管不好。

这个广就是美国的各类诊所遍布城乡，没有什么太大的差别，农村里的、小城市的诊所和大城市的诊所差不多。现在是线下线上联为一体，医生、医院、保险公司、企业、供应商广泛参与，互动的一个过程。尤其是最近这几年我们的诊所美国是家庭诊所地基打得比较好，所以线上出来以后这是一个工具对接很容易，利用起来比较方便。最近这几年我们的美国的医疗发展非常快，我去美国的时候，家庭医生是第一天或者是第二天约到，我打个电话24小时他的助理在电话里回答我。现在特别忙，我去年回去看我的家庭医生非常忙，他说你有什么事？我想看看你，对不起，我现在要排一个多星期到两个多星期。我说没什么事，想看一看你。或者是国内有一些朋友叫我在一点什么药，我找你开一开。那个时候我去的时候他开一家，现在开了3家，等他下班到他那里看一下。楼上面是自己住，下面是开几个诊所，你也别用保险了，给我200块钱，咱们就快一点。除了他，现在美国缺3万的医生，37万的护士。

沃尔玛也开始开诊所

十几年来美国出现了很多的新的模式，很多的家庭医生也忙了，也要排队，大医院只开急诊，只开手术，所以小的诊所风起云涌，加上互联网的冲击很多零售店像沃尔玛的应收收就下降，原来他们的利润，全世界500强沃尔玛8000多家店，一年4750亿的美金收入，连续5年世界大佬，500强。但是他的客户的消费品占8%，互联网一来、亚马逊一来、易贝一来，阿里巴巴一冲击，他的收入下降了3%，但是他们看到了新商机，他们觉得现在老百姓健康保健加强了，所以出现并购，沃尔玛也开始开诊所，开麦当劳、美容店，移出位置的10%到20%开诊所。这个利润增加了20%到30%，他看到了很多商机。可能在今后的3到5年内开1000家到2000家，他们的超市诊所服务上千万人了，1400多万人口了，今年到明年覆盖3000万到5000万这样的人口面积，越来越好。

邻家医疗在做什么？

再看看我们国内怎么做？我们做什么呢？做线上、线下，叫邻家医疗，方便。我们现在主要是定位是服务定位用PPP混合所有制建诊所，连锁化、标准化、现代化、家庭化、互联网化的社区医疗机构。其中诊所包括三种类型：第一个是全科便捷诊室，大概我们在20平方米到40平方米，现在我们跟卫生部做了两年的工作，现在基本上他们答应了在40平方米可以给我们干了，以前一动就是一两百平方米，消费太大了，用不着。

我们的诊所在美国9平方米最基本的，12、18、20平方米，我们40平方米也可以，里面一两个房间，外面一个接待台差不多了。

第二个是康复护理驿站，100到200平米，这种病人手术、透析、输液、理疗的这些常见并、医疗保健的。

第三种是专科特色中心，像于莺老师开的特色的那种特色的，前面的两种可能是李天天老师的那种，点多一点。还要请李老师的系统多应用。

我们搞这个诊所组建一个团队，基本上我们也是把国内外一些做过这个行业带美国一两十年，像我这样做过全科医生，做过培训，做过CEO、康复的专家组成了邻家投资管理公司，今年1月5号在上海自贸区成立了这么一个公司，组成了这么一个团队目前，下面要扩大，合伙人，把诊所统一运营，做成开放式的健康产业的平台，医生多点执业的平台，我们做这样的一个服务。

第三个，我们的诊所的服务对象主要是白领、中层、打工者、老百姓，同时兼顾一些少量的高端人群。前几年我们国内有一些误区，这个方面可能也是我在前面也做了一些推波助澜的作用，要道歉，因为10几年前我看到医疗收费差别太大，收费10几块钱，靠药品赚钱，所以医院院长跟我讲，你看我们怎么生存呢？你不让我们做药品，又不能做什么，我说搞一些特许。那个时候我帮国内刚开始搞国民医疗中心，10几年前到上海去建，后来到和睦家去建，包括很多的三甲医院的特需病房、特需医疗都是我策划的。后来觉得不行，大家都看专家，老百姓看不了。

中国的医疗市场高端分类

中国的市场高端有三大特点，一个叫大官，第二个是大腕儿，第三个是大款。

大官是副厅局长以上的概念，这个在国内占了我们中国公费医疗总资源的80%，有34万这样的吃皇粮的，他们看任何专家、疗养院是免费的，专家一叫就到。院长就变成卫生局长的御医，卫生局长变成省长的御医，中央保监局的领导变成其他的领导的御医。所以说这样大官人口不需要私立医院服务，不需要诊所去服务，很多人搞高端没市场，不要想。

另外还有15%是大腕儿，是什么？就是我的国企、国际500强的高端人士或者是医疗界的同行，他们有同学、关系，像我们看病不难，不难，找个同学、朋友、主任就解决了。他们也覆盖不了那个东西。

剩下是大款，土老板，有钱，到处出红包，找个朋友、找关系看病，这样黄牛、医托就有市场了。最后我调查了一下，在全国这样的医托公司大概不下几百家，上海有几十家，都活不长，花了很多的钱，市场因为一天看几个，一年看一二百个，不够人工费的。其实做高端要做，但是中国的高端跟美国的高端不同，美国的高端不是因为你个人高端，是因为你的病是不是需要，你的钱到没到位置不是这样的，我们中国是跟他有区别。

邻家医疗的经营策略

第三个是经营方式如果诊所自己做，确实单枪匹马很难的，医生也缺，品牌缺，我们需要和三甲医院、社区卫生中心做PPP混合制合作，把他们的医生和我们联系在一块，大家互通。

第二个合作经营、错时经营、错位经营。进行一个互补，相辅相成。

我们的选址是选在连锁药店、社区的卫生站、商场，包括一些体检中心上午8点到11点体验，下午空着没事，还有很多私立医院生意也不是很好，还有包括高档小区、地铁、车站、码头流动人口比较多的地方设计一些诊所。

我们服务的产品接受医保、商保、自费、义诊4种模式。另外是预约的、临时就诊都可以，同时提供上门服务，远程会诊、私人会诊、双向转诊、健康管理、包括一些医疗产品、穿戴式产品好的一些用品的租赁和销售等等。

这就是我们曾经做过的，在美国做过的诊所。这是在我们的超市、药店做了一个诊所。这个是我们在商务楼、地铁站做的标准的诊所。这个是我们在大型超市、购物中心做的诊所。这个是我们在小区、社区的卫生站、医疗中心做的诊所。这个是我们的社区做的一些康复的驿站、健康驿站，有老年人的，检查、术后康复、健康会诊。

这个是我们的专科特色诊所，一两十个医生，每一个医生有私密的空间，会客室。还有我们的儿科的专家给他量身订做，每一个诊所有的个性化、特色化。另外我们想像张强那样的一天保证一间手术室，小手术可以进行，前面的三类形成了闭环，把三甲医院里面的门诊前移了，自己形成了一个体系。

最后建了几百家、上千家这样大大小小的诊所以后，我们5年投资做医疗集团，做成中国最大的医疗集团、我们有基础、人才、客户、资金了，这个时候来做就可以了。

邻家医疗的特色和优势？

我们邻家医疗有什么特色和优势？有这么几点，是熟，新、便、全。

熟是商业模式已经成熟了，在国外成熟，在国内试点，10几年当中有些诊所模式已经成熟在做了。第二个真正诊所做好了以后让医生、患者有一个似曾相识的感觉，过去我们的社区诊所、赤脚医生回来了。我们的海外的诊所在中国普及。在一个建设方面我们也驾轻就熟，我们在国外已经建了上千家、上万家这样的诊所，我们的团队也做了几百家的诊所，运营管理建设我们也驾轻就熟。

第二个是新，诊所理念是新的，而且我要创造新的诊所文化，这个我们在上海坍落，包括新的规划、设计、装备、流程、体验、地点、风貌、机制上是耳目一新的感觉。

第三个是便，时间地点方便，挂号缴费方便、拿药、检查方便、远程会诊方便、互动照顾方便。强调方便是最大的核心。

第四个就是全，诊所虽然小，但是五脏俱全。体系这种全，不是代表每一个诊所什么设备都要配，它几种类型的器械配上面之后小而全，而且是小而精，诊所接地气，在带一两公里方位内、在医院范围、医生上班的周围找到诊所。

诊所以全科为主，康复特色专科为辅、全民参与、万众呼应。以后下面的讨论怎么个参与发。

比较优势这样的小诊所，作为投资方，对政府来讲比投资综合的大型医院或者是门诊部有12个特点，中外合璧，公私联营、线下线上、方便百姓、标准规范、政府放心、，所以你做这个要放心。总费减控，所有的收费我们小的全科诊所和康复诊所和特色诊所拉开距离，最便宜的9块9，甚至免费，我们准备把诊所收入当中的5%到10%拿出来做公益，医保不光是要有收益，我们要有公益的成分在里面。

最后我们和医保结合，最近我们欣慰，我们和上海医保局的一些领导也谈了，大家很关心，每次一提，你们搞医保，他们也同意了，说给医保，就看我们怎么做。

我们的邻家诊所的项目背景主要是前面的5点，中国的医改存在5个痛点和难点，这个是我们要做的目的和原因，包括大医院人满为患、体验差、纠纷多，医疗资源失调，医院财政没有脱体，不够，各方面的效益没有得到各方的满意，于莺老师说的医生、病人都没满意。还有一个是医护尊严价值没有体现。还有是多点执业、分级诊疗遇到了利益团体的阻挠，上面在叫下面不动，上面一个政策、下面一个对策，还搞拉郎配，有很多的麻烦。

邻家诊所市场前景

邻家诊所的我们的市场前景，中国医生有400多万，还有护士，包括我们现在基层医疗的服务单位很多，连锁药店很多，我们估计了一下如果把中国现在各级医院的门诊收入拿出来，或者是把医院总收入的1/5、1/10拿出来中国的诊所的市场量是1.7万亿，我们做过这么一个评估，加上特需服务、社区服务、诊疗服务市场翻一倍。现在专家评估我们到2020年左右，大概这个市场量在8万亿，再往后面10年可能在20万亿中国的医疗的市场是这个规模。

我们邻家医疗商业模式和盈利方式因为时间不跟大家交流了，以后大家有兴趣我们可以线下作为专题分享，这个成功模式我们在美国的基础上中西合璧，怎么把中国的元素加进去，我们希望把我们邻家医疗做成美国医疗麦当劳、星巴克，麦当劳加上蛋花汤就是中国的麦当劳。咖啡加上我们的红茶就是中国的星巴克，我要把中美结合，美国的模式是代表世界上的先进的水平，美国是积累了世界上好的人才、体制、装备等等一系列的东西，我们把它复制。我们可以看到只要在欧美市场10年前成功的模式，在中国未来一定是成功的，你只要去复制就OK，当时还要结合中国自己的特点，我们相信这个市场不远的将来一定能铺开，其他的问题不讨论了，有了商业计划书再跟大家报告。

我们做了一个财务预测，我们在2015年开100个诊所，收入1.3个亿万一左右，平均每个诊所200万收入。

希望在2016年到2017年开100家，到今年年底4家装修，设计，到年底和明年年初开几十家，北、上、广开始，全国复制，大概几年这么一个走势。希望10年、20年以后我们在建成像美国的HCA、CUS这样的一个连锁医疗的集团，共同一起努力把这个想变成我们的现实。在这个当中今天跟蔡教授汇报的18个建议，每一个建议有很多的细则，今天时间关系不谈了。以后我们的交流或者我们跟研究政策的人讨论政策怎么配套。

最后把邻家的医生变成我们自己家的医生，不是说的医生，所以欢迎大家一起将来参与，合作，我们众筹都可以，9月份推出众筹计划，感兴趣下次一起交流。谢谢大家！