圆桌对话丨从药到险的健康闭环与跃迁

来源：亿欧/作者：亿欧

[ 亿欧导读 ] 2019年7月25日至27日，“雁栖健谈”GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会在北京正式拉开帷幕。在医药创新产业论坛上，来自征和惠通、保准牛、康爱多的嘉宾针对“医药+保险”的话题展开讨论。

2019年7月25日至27日，由中国卫生信息与健康医疗大数据学会指导，怀柔区经信局、怀柔区商务局、怀柔区卫健委战略支持，亿欧公司、亿欧大健康联合举办的“雁栖健谈”GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会于2019年7月25日正式拉开帷幕，本次峰会为期3天，来自全国各地的数千名业内人士齐聚北京雁栖湖国际会展中心，共商中国大健康产业的“下一个十年”。

本次峰会以“从‘规模’到‘价值’的医疗变革”为主题，采取领袖峰会+4场产业论坛+项目路演的形式，聚焦医药创新、医疗大数据、非公医疗、科技医疗四个主题，聚集50多位重量级嘉宾与数千名观众，共话变革机遇，见证医疗产业从“规模”到“价值”的发展新纪元。

在医药创新产业论坛上，征和惠通医疗投资合伙人张志玲、保准牛创始人兼CEO晁晓娟、康爱多总经理焦宝元，以及亿欧大健康作者于靖共同就“医药+保险”的话题，展开一场关于产业融合与赋能的圆桌讨论。 

以下为演讲速记（有所删减）：

于靖：大家好，欢迎来到医药创新产业论坛的圆桌对话，我是亿欧大健康作者于靖。这次圆桌邀请的嘉宾中，有的来自投资机构，有的来自保险机构，还有来自于医药方面的企业，产业链上下游都有所涉及，为的就是在最后一个环节，想和各位一起讨论下从医药到保险健康产业闭环与跃迁。首先，有请台上的嘉宾简单做个自我介绍。

张志玲：大家好，我是来自征和惠通的医疗投资合伙人张志玲。征和惠通投资的其中一个赛道在大健康领域，大健康领域我们只关注在高值耗材以及孤儿药的方向。

于靖：张总曾经在华森医疗国际部担任负责人，拥有十多年的国外市场开发和企业管理经验。稍后，期待张总会给我们带来一些不一样的视角分享。

晁晓娟：大家好我是保准牛的创始人的晁晓娟，保准牛是一家保险科技和数据驱动的定制保险平台，我们为各种场景定制真正适合的保险产品，比如为中国4.3亿的运动人群定制运动保险，为中国2.9亿的蓝领人群定制雇主和零工保险，再比如为新氧、凯叔这样的在线APP连接的各种人群的定制保险，都是保准牛通过大数据、科技来专属定制的。

焦宝元：大家好，我是来自于康爱多的总经理焦宝元。康爱多定位于做数字化、智能化的医药大健康平台，目前大概有五个业务板块，包括国内排名非常靠前的医药电商业务，还有互联网医院+处方流转、互联网护理+大健康、社群营销+新媒体，以及人工智能和大数据的研发这五个板块。

于靖：据我了解，2007年焦总就已经在北京开了一家线下药店。2008年南下广州，之后加入康爱多，目前带领康爱多向新零售以及更多的方向探索。康爱多2018年实现21.48亿元的销售收入，可以说在医药电商行业是一个翘楚的地位。而康爱多早期就提到要合理用药，在具体实现方面也对“商业保险+医药”进行尝试。想问一下焦总，在您看来，商业保险之于新零售是承担怎样的角色？想听听康爱多目前的一些实践。

焦宝元：医药和保险的有机结合有很多方面。在医药产业升级方面，保险对供给端，对降低患者医药负担，以及通过医保的控费加强商保的覆盖都有很大的意义。

从我到康爱多开始，就希望跟（商业）保险做结合。我对保险的认知有五个方面：第一个方面是相互引流；第二个方面是希望保险用户能够由我们来承接更加精细的慢病管理，这样使得赔付率能够下降；第三个是帮助预防疾病的发生，希望我们的用户通过保险的覆盖，使得他们能够借助疾病预防保险、大病突发或者大病重症化保险，改变他们在大病突发时的情况；第四方面是保险给医药电商平台带来的往往是效益提高；第五是希望借助合作，使医药电商升级为医药电商管理大平台，使得我们价值有所提升。

上面五个方面，我们都在进行广泛的合作，建立相互赋能、合作的关系。

于靖：从焦总的讲述中可以了解到，目前康爱多在医药上下游进行了不少的实践。药品作为医药电商的核心，无疑具备很重要的作用，但在医药分家、处方外流等一系列政策的影响下，固守药品市场份额，医药电商最终会面临发展瓶颈，所以与其他产业的融合也成为一个新趋势。接下来想问一下晁总，从保险的角度，您是怎么看待健康险的发展？作为保准牛的掌舵人，能否聊下传统保险公司和互联网保险公司的区别和实践？

晁晓娟：从健康险的角度来说医药的各个环节，其实是互惠互利，为什么大家需要买商业保险，核心点是生病的时候需要花钱，从保险公司的角度是非常希望控费的。反向来看，对医药企业来说一方面是数据打通，另外一方面能够相互引流，这个在医药环节里面看健康险是非常好的连接。再从健康险的角度去看，中国还是在发展过程中，以前大家会觉得保险离自己很远，到现在越来越多，80后、90后会保险是应该有的必需品，从人的认知到本身环境的影响是变的越来越多了，包括国家一些政策和战略，都在希望越来越好。

传统保险公司和创新互联网公司怎么看待健康险，这个差别蛮大的，有几个方面。首先是否以客户为中心，这个是很典型的。保准牛作为定制保险的平台连接非常多的保险公司，曾经跟保险公司高管有交流，精算师在公司内部设计出来的产品但从来没有卖出来的产品有好几百种，精算师或保险公司内部设计的产品离客户往往很远，这是很典型的传统保险行业里面需要提升的问题。真正互联网保险公司和互联网保险创新平台更多的是以客户为中心出发，你是什么样的客户，你是热爱运动健康的用户，还是老年人，母婴人群，诉求是完全不一样的，以客户为中心的思维习惯是一个传统的保险公司和科技创新互联网保险公司的差别。

其次，在产品迭代速度上，商业险也好，寿险也好，一个版本卖了很多年，但像典型产品，如百万医疗是三个月一迭代，这也是本身迭代速度在不同保险基因不同保险公司里面的不同。

第三，在科技助力下，是否通过传统的方式定价，还是通过大数据实时定制不同的产品，甚至是通过可穿戴设备获取更多的数据，动态定价都是非常不一样的。

于靖：前面听了焦总以及晁总分别从医药和保险的角度聊了产业结合的现状，我现在有些好奇中间方的观点。作为投资人，张总您是如何看待“医药+保险”的模式，以及能否从投资人的视角聊一聊选择类似模式项目的时候，需要注意哪些要点？

张志玲：从投资的角度来说，有新的互联网科技以及新零售的方式，包括保险公司和药企的积极参与，都给了我们投资公司很多机会。

怎么看这样的结合，通常会有两大核心：第一个就是数据的打通，过去的医疗保险的设计仅仅是精算师的理论计算，或者是从原先的医疗医药产品来改进的，实际的需求有很多模块可以切割。从我们投资经验来看，大部分保险都是选择在最后的重大疾病阶段上。大数据是需要结合的，这会降低医院的周转率，而医院的周转率来自于依从性以及给药是否从重大疾病给药之前阶段的情况下就已经给了。

第二个情况，从医药公司来说本身也需要有一个转变，需要保险公司的支持，从前端开始就已经给了研发相应的指示。举个例子，糖尿病人一旦病情发展成为重大疾病,保险就不能理赔了，健康人群下投保要保的是很多的药品进入早中期的时候可以看的，投资角度会看这款药结合保险公司是否认，趋势是否对，从药企本身来说这个药是不是有足够的大量数据的支撑，就是这么一个情况。

于靖：三位嘉宾都对这一话题发表了各自的看法，让我们从中看到从药到险的巨的机会。但我这里也有一些数据，《2018年中国商业健康发展指数报告》显示，目前中国商业健康险的覆盖率不足10%，跟发达国家普遍的30%水平还有不小的差距。问一下晁总，这种差距形成的原因是什么？

晁晓娟：目前健康险的普及率还是有很大的提升空间，从10%到30%，人群本身的认知相对来说还是需要不断的提升，大家可以看看身边人到底有多少人健康险是必备品，很多家庭的第一份保险是有了孩子之后开始的，是需要逐步成长的过程，认知和教育。

从供给侧的改革方面，每个人的身体情况，家庭情况，诉求都是不一样的，现在大部分的保险产品相对标准化，并不能深度满足每个人不同的诉求，每个家庭的诉求。供给侧如何能够千人千面设计产品，从标准化变到定制化，是值得思考的。

医药企业试图跟保险公司打通，现在把医药保险从整个医疗产业链拆开来看每个环节，无论是从药企、医院保险公司还是健康的服务商，是否做到了真正的数据打通，服务整合，还有很多工作要做。当一个人生病的时候他只体验到单一的环节，而不是一个闭环，感受到的便利性是不一样的，这几个方面是我们现在在健康险的普及方面还有很多大的差距的原因。

于靖：接下来想问一下焦总。之前跟焦总沟通的时候，您提过一句话是说，患者才是健康险的精准客群，焦总您是怎么解释这句话背后的逻辑？

焦宝元：不少人病了之后才觉得保险买的不够，这是由于保险没有很好的数据支撑，不敢去投保，病人理赔的风险还是很大的。要求健康人才可以给他（被）投保，得病的时候才能理赔，这是一种商业模式。但另一方面，慢病患者非常担心重症恶化，他有强烈购买保险的需求。

第二个方面，患者在大病或者是突发恶性事件得到保险的救助，避免由病导致的贫穷或者是不堪重负，这样的典型案例对于健康人群的推广具有非常重要的意义。

最后就是慢病病人。我们通过原有的回顾性研究或者是药品研发过程中对于疾病的判断，能够很精准地分析到有些慢病的理赔率并不高，我们也做过尝试，通过建立数据模型进而涉及慢病保险，这样对患者、对保险公司、对我们自己都是多赢。

于靖：险种的开发都是需要数据支撑，让我们回到投资视角，想请张总谈一下，您认为“医药+保险”健康产业闭环的难点是什么？

张志玲：近几年保险也走的比较火热，尤其是海外保险，大部分中产都听过海外保险的对接，中国在这一块是比较薄弱的。

从投资的角度来说，难点在于大部分投的产品都是只进社保目录，并没有进商保目录，没有一个清晰的商业保险医药清单，尤其是商业保险大部分指的是医疗保险，而非重大疾病保险。欧美国家会有一个很强的保险条例，主治医生认为这一款药或者是器械或者是手术服务对病人是最优的选择，就会去使用，这是保险公司商业条款里承诺的。在国内商保当中则不包含，所以在投产品的时候一定先看这个产品是否能够进社保目录。

另一个难点是，产品本身数据没有打通，厂家是看到了市场需求，而病人没有看到依从性和市场需求，保险公司又没有真正的大数据支持的产品，这是需要政策支持的。

于靖：前面我们讨论了“医药+保险”的现状、困境。下一个环节，想请各位分享一下对于从药到险的健康闭环的发展趋势与展望。首先有请焦总谈一下自己的看法。

焦宝元：我认为，医药大健康这个产业要升级离不开保险的支撑，无论速度快慢，最终一定要有保险的覆盖，只有保险才能解决普惠的问题，使更多人享受到产业升级的结果。

在保险设计中，需要工业、商业等多方协作，数据的打通。我们在和保险公司做过多种这样的类型，一种类型由我们买单的类型，第二个类型我们积极引入慢病的设计方向，在这样的情况下可以开发或者是引进保险公司针对慢性病的保险。

保险和医药大健康的融合是必不可少的，确实要有一些人做积极的尝试，进行投入，这样才能够推动产业的升级和发展。

于靖：焦总说“医药+保险”的模式需要不断尝试，那在保险领域，晁总您认为实现产业健康升级的关键是什么，能否分享一下您对健康险的展望？

晁晓娟：如果拿健康这个关键词横向拓展，一定会连接到整个产业链各个环节，比如医药环节、资本环节，包括器械和场景，都是相关的环节。举个例子，现在药品进医保没有进社保，保准牛的体育保险在全国很受欢迎，踢足球如果腿断了，打的钢钉是否需要自费，保准牛都做了精细化的拆分。再说，保险跟医药整合，把供给端和多环节连接起来，比如我们服务了几百万的蓝领人群，他们的健康问题，比如不同类型职业病，需要大量的数据，保准牛不断进行数据更迭，去同步到保险产品设计的各个环节，实现闭环的打通。

保险和健康多环节的融合，跨领域融合不是容易的事，但是是正确的事，保准牛非常愿意尝试这样的事情。医药环节除了健康保险之外的医责、护理、慢病管理、孕前等等场景，都找到保准牛希望在不同的环节给他们设计产品，我们非常愿意跟各个环节、各个行业做推动和改变。通过科技升级，渗透到每个人，不断的让数据连接保险供给端，到医药企业，到服务的各个环节，让数据成为闭环，让健康更好的升级。

于靖：对于焦总和晁总的看法，张总有哪些方面的补充？也请张总聊聊健康产业升级的关键，顺带对“医药+保险”健康闭环的展望。

张志玲：从征和惠通的角度来看，我再做一些补充。我是产业出身，投资的逻辑是从科室来看病种，再从病种反推医药、器械、服务有哪些。所以看下来，胃肠科、慢性病科在国内除了利益的驱动以外，实际需求也是非常不可忽视的。

对比美国商业保险率，这个数值在70%，医药创新以及药品的保险率则在60%以上。美国是正向的状态，全球各大药品在美国销售额达到了60%以上。因此，病人首先可以有很好的覆盖率、理赔率，进而影响我前面提到周转率的问题。

另一方面，商业保险公司可以避免后面发生胃癌转移的赔付，从药企的角度来说，也可以很快收回研发成本和投入。我们认为产业闭环应该是多方努力，除了数据的打通外，还有患者自己，也就是说包括健康人群自己对于商业保险的认知。

于靖：谢谢张总。在产业闭环的过程中，确实需要各方的努力，药企、保险机构，以及患者自身都需要参与其中。

随着我国医改迈入深水区，更多新的商业变量逐渐出现，我们完全可以期待从药到险的健康闭环终有一天是会实现的。在这个过程中，无论是AI+、互联网+还是大数据+等技术赋能和模式创新，都有很多的机会。在仰望星空的同时，我们也要脚踏实地解决眼前一个又一个难题。最后，我想对医药领域的创新者说，不管有多少难题摆在面前，亿欧大健康与各位同在。再次感谢张总、晁总、焦总的分享，我们圆桌到此结束，谢谢大家。