原标题 [被异化的医药代表 想方设法让药进药房]

　　正在浮出水面的葛兰素史克(GSK)商业贿赂案将“医药代表”这一群体推至台前，这份在原有职业定义中“体面而受人尊敬”的高报酬工作，现在却每每成为医药利益链条中的前端操作者，这究竟是其被缚的原罪冲动，还是所处环境的“逼迫”使然？

　　消失的黄金时代

　　陈平(化名)是一家外资制药公司的销售代表，在过去的4年时间里，他所负责的医院科室“开方量”每年都稳定上升，但今年开始，总部对他的所在区域的业绩考核突然额外增加了15%。

　　“医院的拜访计划要重新做，有一些以前没有覆盖到的医院需要再下去跑一跑，原有的科室也不能掉以轻心，竞品去年底开始的投放力度明显加大，对方攻得也很猛。”他告诉记者，“这几年总部压任务压得很狠，自己的压力越来越大，晚上做梦常常都是在压货、拜访。”

　　4年前刚入行的时候，医药代表这个行业在中国最黄金的时期已经过去，昔日几乎是半个医院科室专家、备受医生尊敬的医药代表时代似乎已经一去不返。

　　在公司，陈平的前辈们对他说的最多的一句话是，“不要有任何幻想，要从火坑里慢慢爬”；在外面，他最常听见别人对他职业的第一印象就是，“哦，你们就是推销卖药的，赚钱很多吧？”

　　陈平的妈妈在小区里也经常被人问到类似的问题，“能不能给我们搞点便宜药，听说你儿子他们经常需要给医生塞钱，是真的吗？”

　　从近半个世纪前，医药代表作为职业最先出现的时候，它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。

　　上世纪80年代末，随着第一批跨国制药公司进入中国市场，国内各大医院的药剂科最先与医药代表开始接触。“我们欢迎他们来，因为他们在带来全新药品的同时，也会给我们提供大量的权威对比试验，用国外的临床证据和实验数据证明同类药品的差异和各自长处，这不仅对我们临床选择很有好处，而且对我们在本学科的科研也很有启发。”北京某著名三级甲等医院原药剂科主任回忆说。

　　“我们当时大多都是具有医学和药学背景的，很多都是最早一批从体制内医院下海的，所以在人脉上有一些便利，在和医院客户的专业沟通上也有比较好的基础。”作为中国第一批医药代表，张伟(化名)今天的医药公司已经颇具规模，但他回顾曾经那一段医药代表的职业生涯，仍然认为，那几年公司的系统培训，至今让他受益无穷。

　　而他也承认，那时候，大家确实是赚钱的，“很多原来一起在医院的同事，后来纷纷出来加入医药代表的队伍，有不少就是因为这个职业确实提供了一份很高的收入。”他回忆说。

　　而收入之外，他认为更重要的是，能让医生脱下受人尊敬的医师袍，是因为当时的医药代表，是一份体面而受尊重的工作，“很多人负责的科室医生都会和我们讨论一些问题，医生们在临床是强势的，但是在药理学上，他们是相信我们的专业的，这让我们都觉得被尊重。”他告诉记者。

　　“外资药企给中国制药业带来的革新与进步是有目共睹的，这其中就包括了医药代表制度，他让我们的制药企业用‘学术营销’的方式与强势的医院方面平等、科学对话，在科学上共同进步。“中国医药企业管理协会会长于明德评价医药代表时表示。

　　拼抢“稀缺资源”

　　这样的“黄金时代”并没有持续太久。

　　上世纪90年代后半期，随着进入中国跨国制药公司的增多，以及中国本土制药企业的爆发式增长，大量同一产品的“仿制药品”投放上市。

　　“国外制药厂的科技先进，他们享有原研制产品的专利权和最高科技工艺，我们的企业主要做仿制药，拼的是价格以及和医院的关系。”于明德谈到。

　　也就是在这时候，医药代表的队伍逐渐出现了一些变化。

　　“最可怕的时候，一个药就有几百家企业生产，这时候，你再跟医生说你的药缓释好、吸收率高等等，可能都不如对方的推销人员是药房主任的小舅子来得更直接。”张伟谈到。

　　从那时开始，在医院药剂科和科室医生那里的学术营销，逐渐开始加入了更多的内容。

　　“如果对方给了医生一个512M的U盘，那你必须想办法给医生一个移动硬盘，因为你已经落后了。”张伟回忆说。

　　而这种对手之间的比拼随后越来越失控，张伟告诉记者，在一年中最好的3月到5月、8月到10月，各大医院的科室主任们的档期都是排满的，各家公司会“抢夺”这些“稀缺资源”，维护住和他们的关系，刚开始是长三角、珠三角，后来是九寨、西藏，再往后就是三亚、港澳，现在，已经全是在美国、法国这些地区开会了。

　　于明德认为，中国曾经的药品审批在很大程度上将医药代表的本职推向了错误的方向——“当全国有5000家制药公司的时候，固定市场内，大家就不太会穿着衬衫斯文竞争了，最见效的方式开始被越来越多的人采用——带金销售。”

　　由于在中国医疗体制中，医院掌握全国药品销售80%的市场，因此，在重点医院的相关科室中稳住市场是各家的生死局，每个医药代表都首先要打通药房主任，想办法让自己的药进入医院的药房，再打通科室医生，愿意给病人开方子用掉它，才算真正完成了销量。

　　“每个环节都需要花钱，有时候，钱花到了，药也就卖出去了，你也不用去跟医生做太多药品本身的解释，这有时候其实会让我有挫败感，虽然任务是完成了。”陈平坦言，前辈们获得尊敬和骄傲的那个时候，他会觉得那才应该是一个代表该有的状态。

　　“客观地说，如果把各行业的销售代表按照综合素质排名，医药代表的整体素质和业务能力都处在较好的水平，但现在他们既被环境异化了，也没有体现出他们应有的全部价值。”于明德认为。