◆于长震/文

　　药代们在从事销售工作的过程中会经历很多阶段，或孤独或彷徨，许多药代把这时的心态称之为“药代的黑暗时光”。这个时候，药代新手很需要上级的辅导和安慰，能教授一些正确的工作技能，帮助其度过难关。而笔者刚入行时也遇到了“黑色时光”，深深感到辅导和培训对新手发展命运的作用。作为过来人，笔者总结出自己的一套经验，供新人在经历过3-6个月的销售工作后，对如何提升自己工作质量的层次，让自己的工作能力更上一层楼等问题进行参考。

　　强化目标管理 注重效率提升

　　●拜访时间要恰当。各类目标医院的工作方式既有相同的环节，也有诸多不同之处，药代的拜访时间要合适，尽量不影响医生正常的工作秩序，避免劳而无功。例如当下，国家借着外企违规事件整顿医药市场，执法人员或明或暗忙于调查取证之机，药代的拜访方式就需要调整，主任和医生说不让药代再拜访他们，药代就消失的音信全无，医生需要绝对安全的交流环境，新手们应当利用各类通讯或夜间医生值班时保持低限度的联络。

　　●对目标科室、医院、医生要建立自己能看懂的信息档案。很多情况下，这些档案信息可以让药代一目了然地掌握整个客户群的动态变化，也为药代今后建立以点到面的客户人脉网打基础，这是市场资源，也是药代职业发展的立身平台。我自己感受最深的是，很多次看着客户的信息，构思着拜访的话题和学术活动的形式，思维需要不断的触动，才会有感而发。

　　●严格制定计划。无论你实施自己工作计划的效率有多低，绝对会高于你没有计划而为的效率，制定计划与执行计划后的反思和总结都是提升药代。大家可以做一个实验，周六或周日制定详细的生活计划与没有制定计划的周六或周日，药代度过之后感受是不相同的，这正应了古人常说的“凡事预则立，不预则废”之意。

　　把握关键信息 充实营销思路

　　●重视产品特点或优势与对应科室的关系以及影响力。如你销售肿瘤新产品，肿瘤科室的医生一定很关注；新产品对肺癌患者的化疗效果好，呼吸科的医生也会关注，中医科的医生也在关注之中。还有一种常见情况，药代销售的产品属于老产品，医生大多都知道，似乎关注点比较低；但事物总会有两面矛盾性，老产品说明知名度高，你就要分析一下，有多少科室医生可以直接给患者治疗使用，有的科室还需要会诊使用老产品。例如，炉甘石洗剂在皮肤科属于不能再老的用途广泛的外用药了，你要向皮肤科医生介绍该产品必然是做无用功，但是，你要是给儿科医生介绍它对婴幼儿的安全性，一岁以内的婴儿得了尿布性皮炎、荨麻疹都可以使用，其他激素膏剂外用药不适合给婴儿用，效果则不同；药代还可以去老年科、综合科介绍这种药物的安全性与广泛用途。

　　●要学会分析价格与医院、科室、患者承受度的关系。药物的价格与其研发、生产、销售等成本有关，每一种药物上市后，价格会随着市场的变化逐年下降。不同经济基础的患者对药物的价格感受是不一样的，在三甲医院和县级医院就诊的患者对药物价格的接受也是不同的；在销售中，药代要清晰地告诉医生，与价格有关的药品优势，例如，药代的产品是新药，药代的产品是专利药，药代的产品主要针对高端收入人群，药代的产品是特效药等，让医生给患者一个处方的理由。笔者曾销售过一种价格昂贵的国外生产的皮肤科药品，只有它可以根治灰指甲和脚气，由于具有专利，国内无法生产，医生给患者开药说明价格，患者吓一跳，但知道仅此药能根治自己的病，无法拒绝；随着专利到期，国内可以生产，药价开始下降，竞争激烈，但是，由于国内生产工艺不到位，患者服用国产药时需要增加30%的剂量，同时，该药对肝功损害明显，药量增加对肝功的损害风险加大；医生说明情况后，很多患者还是选用进口药品。

　　●关注产品的流通渠道。负责医院销售与医药公司销售的同仁要深入了解双方的销售动态，很多同仁等到断货或滞销时才关注渠道的流动，有种临崖勒马收缰晚，船到江心补漏迟的感觉。尤其是同在一个企业的同事，双方邀请吃一顿便饭，喝个小酒，看场电影，责任到位，包容一二，这是很有必要的。很多同仁与合作伙伴成为水火不容，宛若隔世的仇人关系，实在是可惜和无奈。

　　●模式要创新。无论是带金还是学术促销，在各类促销形式上要深入学习和敢于革新，哪怕是小小的一步，带来的效果都会不同。拜访医生送小礼品，也要考虑其家人可能用到，如老人或孩子，总是考虑医生喜欢什么，未免面有点窄。

　　本期课堂

　　药代销售技巧中，通常的拜访步骤包括：开场白、探寻、陈述、处理异议、缔结。可在实际工作中，往往丢三落四，步骤缺失居多。究其原因，有人以为这是由于客户越来越忙，没有耐心让销售人员完成所有的拜访步骤。

　　药代短拜访也得讲步骤

　　药代拜访通常应根据步骤进行的，但在实际工作中，药代们严格遵循的却少之又少。于是，许多药代产生一种怀疑，“真的需要这么多步骤吗？”尤其是那些有了一定业绩的药代，疑虑尤深。药代难道不是应该随机应变吗？如果能够缩短拜访的过程，把销售拜访做成一个个短小简练的超级短拜访，难道不是有更多的机会让客户印象深刻吗？有人觉得有道理，便大刀阔斧地让培训部、市场部、销售部一起讨论，把产品的关键信息做一番选择和深加工，编成简洁有力，甚至一句话产品介绍，让代表勤加练习并在市场上择机使用。

　　按照这个思维和行动，这实际上达到了产品知识的学习和强化的效果。与“传统拜访”相比，只是“陈述”步骤可能缩短而已，笔者在此说“可能”，是因为传统拜访步骤，在陈述这一环节，也是灵活多变，长短自如的。

　　有人则表示反对，因“减少的部分也包括其他步骤”。真的吗？哪些步骤可省？开场？探寻？处理异议？缔结？如果真是如此，而且还能达到拜访效果，就不会是因为短拜访，而是别的原因。

　　笔者坚信，一个销售拜访，无论是短拜访还是常规拜访，要想有效，都不能绕开客户所处的时间点、地点、心理预期的设定。不然，再雷人的产品介绍，也是“英雄无用武之地”，更没有解决销售拜访的根本问题。

　　所以，凡是觉得传统拜访效率低下的，短拜访恐怕也难以奏效。有效拜访的前提，不是拜访时间长短，而是拜访的场合，以及拜访目标的设定。这才是难点，而方向恰恰是正确的。短拜访技巧，可能是内部产品知识学习的好办法，却不是解决外部客户拜访的解决方案。