连锁药店品类管理三部曲

2013年10月24日14:50 医药观察家报

　　近年来，国内药品零售终端市场规模快速增长，这刺激了连锁药店行业的快速发展，连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段。对于连锁药店而言，要想在日益激烈的竞争中赢得发展，还需加强对药店药学品类的管理，而实行品类管理可从提升采购管理技术、细分疾病角度和顾客的病症需求方面着手。

　　提升采购管理

　　根据商圈结构、消费结构、商品结构的不同，按照市场竞争情况，可以把药店分为以下几个业态。一是标准药品超市型，药品齐全且以药学服务见长；二是社区便利店型，常用药品、部分生活用品、日化洗涤等用品齐全；三是药诊店，即药店中包含西医诊所，以及中医养生馆与常用药品和特殊用药结合的药店；四是药妆店，即常用药品与品牌化妆品的店中店类型；五是专业特色店；六是大健康型药店。药店业日益激烈的竞争导致了多重业态药店的共存，但也因地域条件、人文政策、消费习惯有差异，竞争者的经营特色透过陈列体现各自的品类特色，自然其采购管理技术要求也有所不同。

　　而提升采购管理技术是实施药店药学品类管理的关键技术之一。连锁药店的采购基础是消费者数据与品类数据分析，包括例行的品类数据分析、常见病种的品类分析以及品类组合策略分析，还包括缺货品项的引进，零毛利、负毛利品项调整以及周、月、季的同比、环比趋势图分析。但从药学品类角度出发应是采购分类、商品品类、营运客类的辩证统一，也就是要在总部和门店实行既有联系又不完全等同的商品策略。

　　从疾病角度细分

　　随着新医改的不断推进，药店转型时期应重新对药店品类进行细分，可以分为8大类：中西成药、中药饮片、保健食品、保健用品、美容护理、医疗器械、母婴用品、日化洗涤，然后是中分类和小分类。但国内连锁药店每个药品编码不同，导致在采购分类时出现微机系统分类树与门店陈列不一致。

　　连锁药店的采购思维是：商品定位→商品结构→商品分类→商品组织表→商品组合；而门店商品思维是：门店的定位→商品结构→商品组织表→商品陈列图→商品位置图。商品整合营销工作与商品在店的布局与指标和陈列架的促销标，应该是营业与策划和采购单位共同携手完成。事实上，国内大中型连锁药店，普遍存在如陈列货架不适当，照搬超市货架，营业场所药品、非药品的分类指示牌以及指针系统混乱等问题。

　　以国家食药监总局公布的对保健食品的分类标识为例，由原来的27个类别，减少为18个类别，分别是：有助于增强免疫力、降低血脂、降低血糖、改善睡眠抗氧化、缓解运动疲劳、减少体内脂肪、增加骨密度、改善缺铁性贫血、改善记忆、清咽、提高缺氧耐受力、降低酒精性肝损伤危害、排铅、泌乳、缓解视疲劳、改善胃肠功能和有助于促进面部皮肤健康。这样的分类就要求从疾病的角度来思考，如何把药品、保健食品、医疗器械从纵向的深度走向横向的联合。

　　基于顾客需求

　　随着电子商务的快速发展，一些从事软件研发的互联网公司也借品类管理大行其道。不可否认，微机管理技术已经超越了药店业的实际发展，但只是借用超市品类管理思维来思考连锁药店的问题。比如业界流传的“啤酒加尿布”的案例，就是不能把感冒药与胃肠皮肤类药物联合施治而相提并论，所谓的购物篮分析是带有偏向性和局限性的。其重点是顾客购药行为分析经典，但用药是有指证的，否则就是滥用，不仅会误导消费者，更严重的是误导店员销售，轻者延误病情，重则“谋财害命”。作为药学技术人员，应该考量顾客的病症。

　　由此得出，采购应源于顾客需求，也就是药店的客类管理。客类管理是超市业的习惯用词，但从药品的商品角度思考有所差别。什么病就用什么药，一种病可以用多种药物治疗，一种药物也可以治疗多种疾病，这就是辩证统一。可以按照常见病种来设计多种用药方案，依据进店顾客的不同症状，依据药理组合、最好商品组合、价格组合、毛利组合，从而将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心病种，结合不同的购买人群进行再整合，并按一定周期内效益评估结果给予排序，规划品牌策略、价格策略、毛利策略，以推进优势品类持续发展。